<<
>>

Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров

Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для выявления потенциальной клиентуры, могут быть различными. Наиболее важными являются:

- метод слепого поиска;

- метод бесконечной цепочки;

- публичные экспозиции и демонстрации;

- поиск и получение поддержки со стороны источников влияния;

- адресная почта;

- телемаркетинг и выявление потенциальной клиентуры по телефону;

- наблюдение;

- агентская сеть.

Слепой поиск

Выявление потенциальной клиентуры методом слепого поиска основано на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт коммерческого агента свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результате 5 заключённых сделок. Исходя из этого, коммерческий агент устанавливает деловые контакты с возможно большим числом объектов, зная, что определённый процент от числа потенциальных клиентов совершат покупку. Как правило, при этом не проводится подготовительная работа, и коммерческому агенту ничего не известно о том лице или организации, с которыми он пытается установить контакт.

Эта форма выявления клиентуры основана исключительно на телефонных звонках, сделанных агентом «вслепую».

Коммерческие агенты, занимающиеся выявлением потенциальной клиентуры по телефону или расхаживая от дома к дому, также пользуются методом слепого поиска.

Метод бесконечной цепочки

Ещё одним из популярных методов выявления потенциальной клиентуры является метод рекомендательной бесконечной цепочки. После совершения каждой сделки (или завершая разговор с клиентом по телефону) коммерческий агент просит клиента сообщить ему имена людей, которые также могли бы заинтересоваться приобретением данного товара. Получив имена, коммерческий агент связывается с этими людьми, пытается продать им свой товар и также просит их сообщить имена знакомых, которые могли бы стать потенциальными клиентами.

Метод рекомендательной бесконечной цепочки широко применяется коммерческими работниками страховых компаний и производителей офисного оборудования.

Публичные экспозиции и демонстрации

Экспозиции и демонстрации часто проводятся на ярмарках и прочих специализированных мероприятиях. Распространённым явлением стало, когда две сходные по характеру деятельности фирмы оборудуют совместный стенд, на котором работают один или несколько коммерческих агентов. По мере того как люди подходят к стенду, чтобы ознакомиться с предлагаемым товаром, агент может определить, кто из них является потенциальным клиентом, записать их имена и адреса, чтобы установить деловой контакт позднее. Несмотря на то, что такая встреча коммерсанта с покупателем очень непродолжительна, участие в ярмарках даёт коммерческим агентам возможность встретиться с большим количеством потенциальных клиентов на протяжении короткого отрезка времени.

Источники влияния

Выявление потенциальной клиентуры методом использования источников влияния подразумевает поиск и заручение поддержкой представителей общины, проживающей на определённой территории, желающих оказывать коммерческому агенту помощь в его работе по выявлению клиентуры. Обычно эти люди занимают определённое положение, которое обеспечивает им некоторое влияние на остальных представителей общины, а также имеют доступ к информации, способной помочь коммерческому агенту в его поиске. Например, коммерческий агент, получивший образование в местном колледже и начавший работу в фирме по торговле недвижимостью, может связаться со своей Almamater и узнать, кто из преподавателей колледжа собирается сменить место жительства, чтобы помочь тому с продажей дома.

Адресная почта

В случаях, когда у данного товара может быть большое количество потенциальных покупателей, для связи с частными лицами и организациями самым эффективным методом выявления клиентуры может стать адресная почта. Преимущество рекламы с использованием адресной почты в том, что появляется возможность связаться с большим числом людей, которые могут проживать на обширной территории, при значительно меньших затратах по сравнению с использованием для этой цели торговых агентов.

Позднее, если люди запрашивают у фирмы дополнительную информацию о товаре, с ними связываются коммерческие работники организации.

Телефонный и телемаркетинг

Как и адресная почта, использование метода выявления клиентуры по телефону для связи с большим числом потенциальных клиентов, проживающих на обширной территории, связано со значительно меньшими затратами, чем работа агентов по методу слепого поиска, хотя, как правило, стоит дороже, чем адресная рассылка рекламных материалов.

Межличностный контакт по телефону позволяет вести диалог «объекта» с агентом, что помогает коммерсанту быстро установить, является ли объект потенциальным клиентом или его можно сбросить со счетов.

Одним из мощных инструментов сбыта в начале 90-х годов нашего столетия стал телемаркетинг. Телемаркетинг - это маркетинговая система связи, которая использует передовые коммуникационные технологии и обученный персонал для ведения планомерной и продуманной сбытовой кампании, направленной на определённые целевые группы потребителей.

Наблюдение

Коммерческий агент может найти потенциальных клиентов, наблюдая за состоянием ситуации на своей территории сбыта, то есть воспользоваться методом наблюдения. Торговцы офисным оборудованием, мебелью и компьютерами следят за строительством новых офисных зданий на своей территории. Новые семьи, приезжающие в город для проживания, являются великолепными «объектами» для агентов по торговле недвижимостью и страховых агентов. Независимо от того, какой метод выявления потенциальной клиентуры используется, всегда важно держать глаза и уши открытыми для информации о людях, которые могут заинтересоваться вашим товаром.

Агентская сеть

Для многих коммерсантов выявление потенциальной клиентуры - непрерывный процесс. Они постоянно ищут новых клиентов. Каждый, кого они встречают, может оказаться клиентом либо знаком с людьми, которых, возможно, заинтересует предложенная агентом сделка. Этот процесс установления и использования контактов называется формированием агентской сети.

При встрече с людьми расскажите им, какой товар вы продаёте, обменяйтесь визитными карточками и периодически связывайтесь с ними. Рано или поздно вы сможете создать круг людей, которые встречаются и говорят друг с другом, обмениваются различными идеями и информацией. Вы также можете прибегнуть к нескольким из перечисленных ранее методов выявления потенциальной клиентуры для создания своей агентской сети, например, к методу бесконечной цепочки или методу использования источников влияния.

Вопросы для самоконтроля

1. Что из себя представляет и какой бывает оферта?

2. В каких статьях ГК РФ детально изложен порядок заключения договоров путём акцепта оферты?

3. Какие действия при установлении контактов с покупателем относятся к действиям продавца?

4. Что из себя представляет запрос покупателя?

5. Что из себя представляет заказ покупателя?

6. Какие действия при установлении контактов с продавцом относятся к действиям покупателя?

7. По каким признакам классифицируются поставщики?

8. Каким способом устанавливается контакт с потенциальным продавцом во время закупок товаров для государственных нужд?

9. Перечислите и опишите методы поиска потенциальных коммерческих партнёров.

<< | >>
Источник: Сидоров, В.П.. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ [Текст] : учебное пособие / В.П. Сидоров. - Владивосток : Изд-во ВГУЭС,2014. - 248 с.. 2014

Еще по теме Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров:

  1. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
  2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
  3. Методы коммерческой деятельности 1.3.1. Прямые и косвенные методы торговли
  4. Признаки хищения: понятие и методы выявления
  5. 15. БЛИЗНЕЦОВЫЙ МЕТОД КАК ПУТЬ ВЫЯВЛЕНИЯ КРИМИНОГЕННЫХ ИМПРЕССИНГОВ И ВОЗДЕЙСТВИЙ
  6. Методы диагностики участников социально-психологического тренинга, направленного на изменения представлений о себе и другом как «трудном» партнере общения
  7. Методы диагностики участников социально-психологического тренинга, направленного на изменения представлений о себе и другом как «трудном» партнере общения
  8. Также возможно выявление структуры ТГП по следующим основаниям: 1) В зависимости от метода и 2) объекта изучения. 3. Функции теории государства и права
  9. 2. Отличие коммерческого права как специальной части предпринимательского права от науки «коммерческое право» и учебной дисциплины «коммерческое право»
  10. 6. Потенциальное бессмертие
  11. 6. ПОТЕНЦИАЛЬНОЕ БЕССМЕРТИЕ
  12. Способы защиты документов н денежных знаков. Методы выявления подделки документов и денежных знаков
  13. e. Потенциальность и свобода
  14. Способы установления контактов с потенциальным покупателем
  15. 17.7. Потенциальная помехоустойчивость некогерентного приёма