<<
>>

11.5. Метод утвердительных ответов

Метод утвердительных ответов, как считают специалисты, достаточно прост в применении. Например: «Насколько я понял, самыми важными для вас являются пункты «а», «б», «в», «г» и «д».

Предложения, полностью или в значительной степени идущие навстречу вашим пожеланиям, приемлемы для вас? Я ничего не припустил?»

Если возражений не последует; то в свой актив можно занести много маленьких «да», которые следует довести до большого «ДА».

Или другой пример, когда используется оценка без точки отсчета, без достаточной конкретизации однозначного аналога: «Фирма А работает лучше фирмы Б», но не указано, чем лучше, насколько, относительно чего, каковы критерии сравнения и пр. Или: «Н. находится в плохих отношениях с посредниками» – неизвестно, в чем состоят эти отношения.

Применение этих приемов может привести к неожиданному и невыгодному для партнера согласию. Происходит это довольно-таки просто: на каждый этап полемики он отвечает «да». После нескольких «да» он теряет бдительность, не замечая возрастания неопределенности и двусмысленности вопросов, становясь объектом манипуляций своего коллеги, допуская ошибки в ответах.

Условно это можно описать следующим образом:

3 + 2 = 5? «ДА»,

7 + 1 = 8? «ДА»,

5 + 12 = 17? «ДА»,

…………………...

11 + 4 =14? «ДА».

Срабатывает возникший ранее стереотип рассуждений, сформировавшийся во время диалога и приводящий к явно ошибочному результату и нежелательному исходу спора. Усиливать этот прием может дополнение в виде риторического вопроса («Разве не очевидно, что…?»).

Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы «Вестайгауз», как пишет Д. Карнеги, затратил целые годы, потеряв при этом заказы на бесчисленные тысячи долларов, пока, наконец, не осознал, что нет смысла вступать с клиентом в спор, а гораздо выгоднее и интереснее заставить себя взглянуть на вещи глазами собеседника и попытаться побудить его сказать «да».

У китайцев есть пословица, отражающая многовековую мудрость Востока: «Тот, кто мягко ступает, далеко подвинется на своем пути». Чтобы постичь человеческую натуру, мудрые китайцы потратили пять тысяч лет. То же относится и к японцам. Церемониальность, правила речевого общения не позволяют японцам вступать в жаркие споры. Это считается неблагопристойным и грубым. Как отмечает публицист В.В. Овчинников в книге «Сакура и дуб», японцы уходят от возникающих споров. Любопытно и то, что, в отличие от представителей запада, на всех уровнях они стремятся избегать категорических суждений, стараются не произносить слов «да», «нет», «за», «против». Как правило, участники дискуссии не излагают сразу целиком свое мнение и уж тем более не предлагают что-либо конкретное. Обычно вначале они высказывают небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думают по данному вопросу. Они как бы делают осторожный шаг вперед и тут же оглядываются на остальных, а цель дебатов обычно состоит в том, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно привести всех к общему согласию.

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 11.5. Метод утвердительных ответов:

  1. § 2. Диалектический метод исследования как система. Соотношение диалектического метода с методами исследования конкретных наук
  2. Методы коммерческой деятельности 1.3.1. Прямые и косвенные методы торговли
  3. 3. Методы диалектической логики. Научная абстракция, восхождение от абстрактного к конкретному. Единство исторического и логического. Равновесный и неравновесный методы
  4. : БАЛАНСОВЫЙ МЕТОД, МЕТОД СИСТЕМЫ НАЦИОНАЛЬНЫХ СЧЕТОВ
  5. Ситуация 3.1. Ответ
  6. 6.1. Обобщение ответа
  7. Подготовка к ответу
  8. 4.2. Как лучше говорить? Типы ответов
  9. 3.1. Как начинать свой ответ?
  10. Ответы на контрольный тест
  11. ОТВЕТЫ НА ЗАДАЧИ
  12. Ситуация 3.5. Ответ:
  13. Ситуация 4.1. Ответ
  14. 6.2. Техника завершения ответа - тактические тонкости
  15. Розділ І | ПРЕДМЕТ І МЕТОД ЗАГ ПРЕДМЕТ І МЕТОД ЗАГАЛЬНОЇ ТЕОРІЇ ДЕРЖАВИ І ПРАВА
  16. Приложение 2 ОТВЕТЫ К ТЕСТОВЫМ ЗАДАНИЯМ
  17. Косьмин, А.Д.. Экономическая теория в вопросах и ответах.2008, 2008
  18. Ответы
  19. Критерии оценивания заданий с развернутым ответом.