<<
>>

9.6.4. Момент определения перспективы переговоров

Если обратиться к практике переговоров, то не без удивления можно обнаружить, как часто стороны упускают момент, когда становится ясной перспектива переговоров, и продолжают бесплодную дискуссию. Стороны вступают в переговоры, имея в виду обеспечение своих потребностей и по возможности желаний.

В процессе переговоров происходит согласование и, следовательно, определенная модификация первоначальных позиций. В результате наступает момент, когда стороны будут в состоянии определить подлинное положение и решить, насколько реально достижение их целей. Коль скоро вы определили, что переговоры не имеют перспективы с точки зрения вашей позиции, то следует их прекратить или изменить первоначальную позицию.

Один из существенных аспектов мастерства переговорщика состоит в умении своевременно определить момент, когда перспектива достижения соглашения стала реальной, с тем чтобы направить все усилия на его заключение. Дело это не простое. Наступление такого момента далеко не всегда очевидно. Поэтому следует тщательно следить за наступлением этого момента.

Цель деловых переговоров редко сводится к тому, чтобы выжать все возможное до последней капли. Такой подход расценивался бы другой стороной как примитивный и оказал бы негативное влияние на отношения сотрудничества с ней. Кроме того, затрата значительного времени на обсуждение незначительных деталей не оправдывает себя. Коль скоро достигнут момент ясности позиций, то наиболее предпочтительными становятся четкие, конкретные предложения по достижению окончательного соглашения. Это не только сократит время переговоров, но и будет стимулировать желание другой стороны поддерживать с вами деловые отношения. Контрольные вопросы для выявления коммуникативной компетентности

1. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

2. Что вы знаете о целях переговоров?

3. Как подготовиться к переговорам?

4. Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?

5. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

6. Каковы преимущества командного ведения переговоров?

7. На какие вопросы следует подготовить ответы заранее?

8. Что вы понимаете под предметом переговоров?

9. Какова роль инструкций для переговоров?

10. На чьем «поле» лучше встречаться?

11. В чем специфика импровизированных переговоров?

12. Что такое структура переговоров?

13. Что такое намерения и ожидания партнеров?

14. Какие некорректные тактические приемы используются деловыми партнерами?

15. Что это такое: тактика ведения переговоров?

16. Каковы функциональные цели переговоров?

17. В чем состоит прием «пакетирования?»

18. Что вы знаете о стратегиях взаимодействия?

19. Какие вопросы помогают провести переговоры?

20. Как взаимодействовать с партнером на переговорах?

21. Что означает термин «речевые клише»?

22. Что такое «речевые штампы» для переговоров?

23. Как проанализировать итоги переговоров?

24. Какие виды соглашений принимаются в ходе переговоров?

25. Какие способы обоснования цен во время переговоров вы знаете?

<< | >>
Источник: Мартышенко Н.С.. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЭТИКЕТ И ПРОТОКОЛ [Текст] : учебное пособие. – Владивосток : Изд-во ВГУЭС, 2013. – 244 с.. 2013

Еще по теме 9.6.4. Момент определения перспективы переговоров:

  1. Определение момента смерти по российскому законодательству
  2. 2.4. Определение момента смерти человека и прекращения реанимационных мероприятий
  3. 1. Проблемы определения момента возникновения акций как объектов гражданских прав
  4. Ревизия исполнительных производств, возбужденных в отношении должника на момент вынесения определения о введении наблюдения
  5. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  6. Отражение продажи продукции в случае «момента перехода права собственности», отличного от момента отгрузки продукции покупателю
  7. 2. Переговоры
  8. 6.2. Планирование переговоров
  9. 9.6.2. Начало переговоров
  10. Порядок и тактика ведения переговоров
  11. Виды деловых переговоров
  12. Для успешного ведения переговоров
  13. 9.2. Подготовка к переговорам
  14. 5.5. Оформление и анализ результатов переговоров