<<
>>

Сбытовые посредники.

Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффективность и оперативность проведения операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».

Между экспортером и сбытовым агентом (рисунок 19) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров.

Предельные полномочия в основном касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены 'также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экспортерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

Рисунок 19– Схема действий сбытового агента.

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно — один раз в месяц или в квартал) (рисунок 20). По существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.

Рисунок 20 – Схема действий консигнатора.

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой причине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посредники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют более сложные ее виды.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара,о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемоготовара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет ужене 8%, а несколько больше — примерно 11% суммы реализованного товара.

Полностью безвозвратная консигнация лишает консигнатора прававозвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он обязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15%и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товаразначителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возвраттовара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несетубытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% — транспортировка в оба конца и 15% — таможенная пошлина). Считается, что возвратцелесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализации, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврати таможенное обложение.

При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвозвратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обязательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор исследует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создает сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.

Практика свидетельствует, что основной объем международной торговли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров.

<< | >>
Источник: Корнейко, О.В.. ЭКОНОМИКА ВНЕШНЕТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ: учебное пособие / О.В. Корнейко – Владивосток : Изд-во ВГУЭС,2015. – 146 с.. 2015

Еще по теме Сбытовые посредники.:

  1. Формирование сбытовой сети
  2. Факторы, которые необходимо учитывать при формировании сбытовой стратегии:
  3. Концентрация финансово-сбытовых потоков через собственную территориальную сеть
  4. Цели разработки сбытовой стратегии /какие вопросы решает/:
  5. § 3. Посредники во внешнеторговой деятельности
  6. Статья 4. Посредники
  7. Статья 3. Назначение посредника
  8. Поверенные посредники.
  9. Статья 10. Роль посредника
  10. 26. Независимые посредники
  11. Статья 5. Прекращение полномочий посредника
  12. Роль и виды посредников