<<
>>

5.3 Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления

Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например, более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т.п.

Позиция участника переговоров более сильная, если:

- у него есть необходимая информация, он хорошо подготовлен;

- у него есть полная поддержка организации или людей, которых он представляет на переговорах;

- от него не требуется обязательно заключить сделку к определенному сроку;

- он может рассчитывать на поддержку принятых в организации (или данной сфере) норм, политики и процедур;

- у него есть хорошие альтернативные возможности;

- он имеет репутацию настойчивого, жесткого и частного специалиста по ведению переговоров.

Позиция участника переговоров более слабая, если один или несколько перечисленных выше факторов действуют против него, либо один или несколько перечисленных выше факторов благоприятствуют оппоненту.

В ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели:

1) защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть;

2) достичь такого соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны.

Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению «пределов», до которых сторона готова дойти. Установление пределов снижает степень восприятия одним партнером другого и подавляет воображение.

Наиболее эффективная тактика поведения – поиск наилучшей альтернативы обсуждаемому на переговорах (ЛАСДП). Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тему нее больше возможностей и пространства для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.

Технология разработки наилучших альтернатив:

- обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено;

- проанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощения;

- выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;

- рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной.

Чем большее значение на переговорах придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.

<< | >>
Источник: Е.А. БАРАУСОВА. ОРГАНИЗАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ. Учебное пособие. Владивосток, 2015. 2015

Еще по теме 5.3 Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления:

  1. Тема. Деструктивные культы и деструктивные методы воздействия на психику.
  2. 5.4. Психологические особенности ведения переговоров с террористами, удерживающими заложников. Помощь участникам переговорного процесса
  3. 2.1 Основные подходы к проблеме психологической помощи в преодолении негативных последствий психотравмирующего стресса. Характеристика методов психологической помощи
  4. 2.Способы восполнения и преодоления пробелов в законодательстве.
  5. 66. Пробелы в праве и способы их преодоления
  6. Психологические барьеры, мешающие эффективной деятельности, и их преодоление
  7. Русские способы преодоления усталости и депрессии
  8. ПОИСК ЛИЧНЫХ СПОСОБОВ ПРЕОДОЛЕНИЯ ДЕПРЕССИИ
  9. ВИДЫ ПРОБЕЛОВ В ПРАВЕ И СПОСОБЫ ИХ ВОСПОЛНЕНИЯ И ПРЕОДОЛЕНИЯ
  10. § 3. Выявление законодательных пробелов и основные способы их преодоления и устранения в Российской Федерации
  11. § 3. Основные способы преодоления и устранения законодательных пробелов органами конституционной юстиции в Российской Федерации
  12. 18.5. Психологическая характеристика тактики допроса потерпевшего
  13. 2 Психологическая помощь в преодолении последствий психотравмирующего стресса
  14. Бизнес-планирование как способ интеграции стратегии и тактики банка
  15. / /. Понятие, предмет, научные основы и система криминалистической тактики
  16. Особенности судебного допроса в гражданском и арбитражном процессах и основы тактики его проведения
  17. §4. Психологічні основи тактики допиту