<<
>>

6.1. Подготовка переговоров

Что вы должны выяснить к началу переговоров?

Если речь идет о важных деловых переговорах, то необходимо знать к их началу следующее:

– процесс проведения переговоров (повестка дня);

– руководителя переговоров (организатора);

– имена и позиции участников; протокол.

Открытые вопросы («как?», «что?», «где?», «кто?», «кого?» и «когда?») расширяют угол зрения вашего партнера, но не меняют его картины цели. Так как вы посредством вопросов можете расширить поле зрения своего партнера, то это значит, что вы им руководите.

Исключены вопросы «почему?». Они относятся к так называемым «фразам-убийцам», потому что связаны с ситуацией приказа и ведут только к оправданию, но не к целевой ориентации.

Альтернативные вопросы подходят для выработки решения и заключения, если альтернативы известны: «Нужно послать протокол факсом или по электронной почте?», «Мы хотим привлечь эксперта А или эксперта В?».

Заключительные вопросы в качестве ответа допускают только «да» или «нет». Вопросы, содержащие в себе ответы (так называемые суггестивные вопросы), как, например, «Вы же ищете хорошее решение?», допускают только один ответ и нацелены только на одно «да» в качестве подтверждения принятого решения. Осторожно: такие вопросы часто рассматриваются как манипуляции.

Список «фраз-убийц» неисчерпаем. Вот только некоторые примеры.

– Мы же еще никогда это так не делали!

– Вы всегда с вашими странными идеями!

– А вы вообще-то знаете, в какое время вы живете? Ваши предложения – из Средневековья!

– Так дело совсем не пойдет!

– Невозможно!

<< | >>
Источник: Луговой, Р.А., Штительман, И.П.. ЛИДЕР УПРАВЛЕНИЯ [Текст] : учебно-практическое пособие . – Владивосток : Изд-во ВГУЭС,2013. – 82 с. 2013

Еще по теме 6.1. Подготовка переговоров:

  1. 9.2. Подготовка к переговорам
  2. 9.6. Ведение переговоров 9.6.1. Создание атмосферы переговоров
  3. Для успешного ведения переговоров
  4. 6.2. Планирование переговоров
  5. 2. Переговоры
  6. Далгатова А.О.. Учебное пособие (курс лекций) по дисциплине «Жилищное право» для направления подготовки «Юриспруденция», профиля подготовки «Гражданское право». - Махачкала: ДГУНХ,2016.96 с., 2016
  7. Организация деловых переговоров
  8. Виды деловых переговоров
  9. 9.6.2. Начало переговоров
  10. 5.5. Оформление и анализ результатов переговоров
  11. Порядок и тактика ведения переговоров
  12. Переговоры с поставщиками услуг
  13. 2. Проведение переговоров и заключение соглашения
  14. 5.2 Типичные модели поведения на переговорах
  15. Переговоры о заключении договора. Преддоговорная ответственность
  16. 9.6.4. Момент определения перспективы переговоров
  17. / /. Понятие контроля и записи переговоров
  18. 9.1. Значение переговоров в реализации потенциала деловой активности